Проблема:
Руководитель при попытке увеличения производства, набора менеджеров по продажам и поиска новых рынков сбыта столкнулся с проблемой текучки кадров, продажи не росли, производство простаивало, что приводило к дополнительным расходам.
Что сделано:
Проведен бизнес-анализ проблемы, изучена существующая система продаж, система расчета заработной платы и дополнительная мотивация. Система мотивации была полностью переработана, были внесены существенные изменения в презентацию и скрипты. Была доказана необходимость в Руководителе отдела продаж (до этого Руководитель бизнеса сам занимался обучением менеджеров).
Была проанализирована работа HR-менеджера, были выявлены ошибки в требованиях к кандидатам на должность менеджера по продажам. Внесены точечные, но важные, изменения.
Была изучена реальная максимальная загрузка производства.
Внедрены планы и прогнозы продаж.
Был создан центр компетенций в сфере продаж
Результат:
Благодаря созданию центра компетенций и обучению Руководителя отдела продаж, а также изменениями в работе HR-менеджера, за 2 месяца было набрано и обучено необходимое количество сотрудников. Показатели менеджеров по продажам постоянно росли, так как с ними производилась ежедневная работа по обучению и сплачиванию коллектива. Текучка кадров снизилась до несущественного уровня.
Планы продаж стали максимально приближенными к реалиям рынка, постоянно корректировались, стали чаще выполняться благодаря измененной системе мотивации.
По факту была произведена полная реорганизация, разделение сфер ответственности, что позволило Руководителю выполнять свои непосредственные обязанности, не загружая себя лишней работой. Выручка компании выросла в 3 раза, чистая прибыль в 2 раза.