В продажах есть как основные, более существенные, так и второстепенные ошибки. Второстепенные ошибки так же влияют на уровень продаж, к тому же в разных сферах есть свои нюансы, и где-то второстепенные могут стать основными, но в целом их можно отнести в следующие категории:
Недостаточная подготовка как бизнеса, так и отдела продаж/менеджера по продажам к выходу на рынок, нет понимания КАК продавать.
Отсутствие четкого понимания продукта/услуги, целевой аудитории и потребностей клиента.
– Последствия: Невозможность эффективно представить продукт, потеря потенциальных клиентов, «недодавливание» клиента, возникновение множества ложных возражений.
Игнорирование потребностей клиента
Фокусировка исключительно на характеристиках продукта/услуги, на получении прибыли и т.д., игнорируя потребности и желания клиента.
– Последствия: Потеря интереса клиента, снижение вероятности покупки.
Неумение слушать и слышать клиента.
Непонимание истинных мотивов и потребностей клиента из-за недостаточного внимания к его словам. Презентация «в одну сторону».
– Последствия: Продажа несоответствующего продукта, разочарование клиента, потеря части клиентов.
Плохое управление возражениями
Неспособность убедительно отвечать на возражения и сомнения клиента, нет проработки возражений заранее.
– Последствия: Отказ клиента от покупки, негативная репутация менеджера по продажам и компании.
Чрезмерное давление
Использование агрессивных методов продаж, заставляющих клиента чувствовать дискомфорт. Агрессивная продажа нацелена только на сиюминутный результат и получение прибыли.
– Последствия: Негативное восприятие компании в целом, менеджера, возможный отказ от покупки.